浙江的中醫館業為什么這么牛？兩個字給你答案……
在第二屆中醫館發展與中藥經營高峰論壇即將結束的時候，主持人請臺上參與沙龍討論的幾位中醫館操盤者給同行一句忠告，這時，單店年營業額3.3億元的寧波海曙新城中醫會館的董事長李桂德只說了兩個字：忍，穩。
人們向來認為做中醫大夫要熬，聽完李桂德說的這兩個字后，我們發現，原來聲名鵲起的浙江一眾醫館們也有相似經歷。
忍來政策，留住醫生
“這兩天我跟企業家聊到中醫館政策的時候，他們都在說你們浙江政策好，比如說浙江的中醫館可以進醫保統籌，多點執業執行得到位等等。”義烏三溪堂總經理申屠學軍說，“其實任何政策的實現都有一個過程，也都是從無到有。”
據申屠學軍介紹，三溪堂從2002到2005年，專家都是“偷偷請來”的，“因為這不是他的執業地點，國家可以來查處你的，但是最近這幾年不但開放了多點執業，浙江更是開放了自由執業，很方便，但是在全國的其他一些地方可能政策執行得還不是很好，我個人覺得這不能完全歸咎于主管部門，開中醫館的企業家朋友們不去推動也可能是個原因。”
在浙江，“院內制劑”接下來可能會實現，“如果作為一家中醫館你夠規格的話，你可以做館內制劑，政策已經有了，但是如何去實施需要我們推動它。前兩天我還跑到當地部門去做這個事，部門告訴我院內制劑備案制的細則還沒有做好，這樣周而復始了幾次以后，他們就會把這個政策盡量實施。”申屠學軍說。
換句話說，浙江針對中醫館的政策也不是一開始就是好的，這些政策經歷了無數從業者的不懈推動，而每家醫館的經營也都在等待政策落地的過程中堅持了很久。
葉同仁醫藥連鎖副總經理王坤表示，如今政策紅利確實是滾滾而來，最具代表性的就是中醫診所備案制，這兩年明顯浙江省內的中醫診所遍地開花，那么，“對于政策你能否接得住？市場資源是有限的。”王坤說。
王坤所指的市場資源主要就是中醫大夫，中醫生類似于能源產業里的不可再生資源，一名成熟的醫生培養周期非常長，而中醫生尤甚。加之先前一段時間里民眾對中醫的誤解，改行的畢業生不計其數，人才的局部斷層是明顯存在的。
對于如何留住醫生這一稀缺資源，李桂德頗有心得：“有活動的時候讓醫生坐前面，高管坐后面。醫生生日時要送花，家里的白事公司要出面……”樸素的“策略”結合其逆天的業績，讓我們不得不把這歸結為——浙江人做醫館確實有一套。看似平平無奇的幾句話，實際上是摸爬滾打出來的實戰經驗。想必幾位老字號掌門人在當年創業之初，對待老藥工及大夫也定是如此吧。
穩住質量，穩定療效
杭州前些年中醫館不過幾十家，而如今這一數字已超過三百。政策放開以及資本的介入，讓浙江的中醫館行業迎來了快速發展期，在這種背景下，行業自律被迅速提上日程，知名中醫館該如何堅守中藥飲片的品質，避免新進小散毀掉當地幾百年積累的中醫群眾基礎？
眾所周知，飲片質量的把控難在長期穩定，所以，幾家大的醫館都從飲片廠的考察、審核上下功夫，做好源頭控制。
李桂德表示，要想給寧波海曙新城中醫會館供應飲片，首先要50萬元打進公司賬戶，然后公司會帶隊實地考察飲片廠。
而胡慶余堂則每年開展四次盲選。盲選是什么概念？所有的供應商都可以來和胡慶余堂談供貨，拿來的樣品上面只有藥名，沒有廠家、價格、產地，然后胡慶余堂內部的質量小組來對招標品種確定前三位，此時因為是盲選，所以完全是以質量說話。確定前三位之后中標的樣品再回到采購部，采購部再去詢價，價格詢過后，還要看大貨。“我們的樣品分兩份，一份放在質管部，一份放在倉庫，每次來的貨都要跟樣品進行對照，進行嚴格的內部把控。”胡慶余堂副總經理蔣玲霞說，“參茸送過來之后，公司內部有一個鑒定小組，小組里有一位成員是國家級的參茸鑒定師，每一只野山參都要經過參茸鑒定師的手，被認為合格的產品會送政府部門檢定，檢定后掛完牌，還要經過倉庫質檢人員再把里面有殘缺的拋掉，所以我們的參茸產品有一個三步質檢機制。”
申屠學軍表示，只有自己對品質非常自信的前提下才可以做大量的宣傳，宣傳到每一個員工，“讓每一個員工在銷售過程中非常自信，所以我們在品質上的要求非常高。”
功夫在詩外
在醫生、政策等資源均為共享的情形下，品牌力往往成了最終的制勝籌碼。而品牌的打造可謂“功夫在詩外”，持續的文化滲透成為了實力中醫館的共同選擇。
據蔣玲霞介紹，非典之后，胡慶余堂與當地慈善總會創辦了慈善總會門診部，設立了愛心門診，對杭州城區一些困難家庭有一些相應的捐助活動，例如送醫、送藥等。“現在做的比較多的可能是各個節氣的推廣活動，比如端午贈香袋，每逢這時候，河坊街上可以排起長龍；還包括臘八的時候送臘八粥，我覺得這是一個企業在面向顧客群體進行文化渲染。”蔣玲霞說。
申屠學軍指出，一般中醫館的宣傳理念都是教育型的、引導型的，“什么叫教育型、引導型？那就是你做再多的宣傳可能短時間之內也不會有什么收益。例如，幼兒園現在的教育過程中會有實踐教育，借助這個實踐教育項目，我們到一些幼兒園里設了小型的中醫館，讓孩子們去體驗看病、抓藥，他們在無形當中就知道了三溪堂。這個東西對我當下的經營有幫助嗎？沒有，只不過我看得比較遠而已。”申屠學軍說。
無獨有偶，溫州葉同仁借助小學生再教育基地，每年暑假定期舉辦中藥小能手、中藥香囊制作等活動，讓孩子們去體驗與中藥有關的東西。“未來中醫藥的市場一定是在這一批人身上。”王坤說。
在2012年的時候，溫州正好有一塊空白——中醫藥文化博物館，“在市政府的大力支持下，我們在甌江路建立了浙南第一家中醫藥文化博物館。博物館是由我們企業來做日常維護的，但是其是公益性的。”王坤說。
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