旅行社的定位 旅行社的定位策略的差別

導讀：旅行社的定位 旅行社的定位策略的差別 1. 旅行社的定位策略的差別 2. 旅行社定位及經營理念 3. 旅行社的產品定位 4. 論旅行社如何準確定位目標市場 5. 旅行社市場定位的策略及優缺點 6. 旅行社策略分析 7. 旅行社市場定位的含義 8. 中國旅行社的定位 9. 旅行社的定位與特色 10. 旅行社行業特點和相應策略

1. 旅行社的定位策略的差別

先說結論，旅行社選擇要進入的目標市場應考慮以下幾個條件。

首先，旅行社應該考慮市場的受眾需求，并且制定旅行社的市場定位，只有制定好市場定位，明確自己處在中端市場，高端市場還是低端市場，才能夠制定出相應的市場應對相關策略，

2. 旅行社定位及經營理念

廣東南湖國際旅行社有限責任公司(以下簡稱"南湖集團")于1999年成功轉制為股份制民營企業，是一家集旅行社、航空服務公司、旅游風景區、度假村、酒店、車隊等為一體的大型綜合旅游集團。

　　廣州南湖粵途國際旅行社有限公司——是南湖國際旅行社股份有限公司的全資子公司，負責南湖國際旅行社股份有限公司的旅游銷售板塊業務。南湖國際旅行社股份有限公司目前已成功在全國中小企業股轉系統(簡稱“新三板”)掛牌(證券簡稱:南湖國旅，證券代碼:838920)。

　　廣州南湖粵途國際旅行社有限公司是一家組織完善、以旅行社經營為主營業務的專業旅游服務提供商，為用戶提供跟團游、自由行、酒店、門票、旅游咨詢等服務。我們傳承和謹記“用文化帶動旅游，用專業鑄就品牌，用創新引領業界”的核心理念，專業專注，優質服務，開拓創新，勇往直前，立足廣東，進軍全國，拓展全球。

3. 旅行社的產品定位

新加坡是名副其實的“彈丸之國”，在自然資源不足的情況下，它另辟蹊徑，積極發展旅游業，為其國民經濟做出了極大的貢獻。目前新加坡是世界旅游業最發達的國家之一，在亞太旅游大區中發揮著舉足輕重的作用。新加坡旅游業的成功發展經驗，可以歸納為以下幾個方面。

第一、注重發揚自身特色

新加坡由于地理位置的特殊性，使得它融匯了東西方文化特色，形成了豐富多彩、兼收并蓄的特點。新加坡在城市建設中，因地制宜，對一些有特色的民居，都加以特別保護和修葺，或按原先模樣加以恢復，或古今結合、古為今用，使之成為旅游景點。新加坡將各種文化節作為保存和展示歷史文化的重要手段，如華人的春節，各種富有民族特色的表演等。游客在新加坡不僅可以體驗自己國家的文化，也可以接觸世界各地、各民族的優秀文化藝術。

第二、因地制宜的開發建設旅游景點

新加坡國土面積狹小，自然景觀不足，因此新加坡不斷地利用其他自然條件，因地制宜地人工開發旅游景點并形成旅游勝地。比如圣淘沙，以前是荒島和軍事基地，現在已經成為了花園之國的花園；利用地處赤道的優越條件，建立了很好的植物園，集中了各種名貴植物，培育了品質很高的蘭花作為國花，成為世界上蘭花出口最大的國家；利用四面環海的條件，開辟了許多新旅游區。讓新加坡的旅游景點永遠保持其特色吸引游客。

第三、塑造了東方文明的旅游形象

新加坡努力塑造了一個非常文明的國度，它給外來游客的共同印象是：清潔、安定、文明、親和。在這樣一種安靜的國度里，旅客覺得非常安全，非常愜意，植入他們心底的不僅僅是陽光花園式的美景，還有讓人心醉的人文環境。文明的旅游形象依賴于全國國民的素質，而國民素質又依賴于國民經濟的發展和政府是否廉潔高效，可以說新加坡旅游產業的軟環境之優是游客紛至沓來的基本原因。

第四、創新旅游產品

“旅游經濟無止境”是新加坡旅游局制定各項政策的基礎，在這一思想指導下，新加坡不斷擴展旅游經濟的發展空間，不斷創新，利用其交通中心和金融中心的有利條件，大力發展會議旅游，? ??新加坡定位于區域旅游的中心門戶，亞洲地區會議、獎勵旅游、論壇、展覽和休閑的首選地點，以及世界海上旅游的主要基地。與此同時以積極和創新的姿態去適應旅游經濟發展的新趨勢和新需求，從創新旅游產品及促銷方式、加強人力培訓和改進旅游商業策略等三個方面推進新加坡旅游經濟的發展。除發展觀光旅游外，新加坡還積極開發旅游購物、獎勵旅游、會議旅游、教育修學游、醫療保健游、游輪旅游、商務旅游等多種旅游產品，不斷適應世界各地游客的需要。

第五、政府重視對旅游產業的管理和規劃

新加坡政府非常重視對旅游產業的管理和規劃，以及人才的培養。通過政府部門和行業協會兩個渠道來進行管理，前者主要進行宏觀管理和規劃，使旅游資源得到充分但科學的開發，保證旅游業布局健康發展；后者則促使旅游業規范，引導和促進各旅行社、旅游組織不斷提高服務質量，進行有序競爭，保證了旅游行業有效、有序的自我發展。重視投資的同時，還注意以旅游帶動其他產業的發展。從80年代開始，新加坡每年對旅游業的投入為2—4億美元，2007年則用20億新幣作為旅游業發展基金。在未來的發展規劃中，新加坡旅游局制定十年目標，讓旅游業收益增加兩倍，達到每年三百億元，并為旅游業創造十萬個就業機會。

4. 論旅行社如何準確定位目標市場

隨著國民經濟的迅速發展、人民生活水平的不斷提高，旅游市場日益繁榮，假日游、特色游、農家游等各種旅游產品層出不窮，旅游市場具有很大的市場空間。但營銷做得不好。

① 多數經營管理水平較低，沒有戰略策劃，無長遠發展規劃。

② 要進行市場調查，對行業發展、競爭對手情況不能隨時了解，猶如瞎子打仗。

③ 在營銷系統上，沒能建立起一套科學的、專業高效的營銷隊伍，服務的營銷水平很低。

④ 營銷乏術，營銷策劃不系統，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后。

⑤ 旅游產品價格偏高，種類不夠多，可供選擇性小。

基于以上原因，我部門在充分研究市場環境的基礎上，進行了系統的營銷策劃

（一）宏觀環境分析

市近兩年經濟迅速發展，人民生活水平不斷提高，現代交通工具越來越普遍，加之其得天獨厚的旅游資源，都為旅游業的發展提供了一個良好的宏觀環境。

（二）市場潛力分析

市是剛剛發展起來的城市，生活水平的提高、消費觀念的轉變、對健康的追求，使得人們已經不再滿足于現在的生活方式。而旅游業的發展使旅游這一概念深入人心，人們很想走出去，工作之余出去看一看，走一走。這就使得旅游業蘊涵著巨大的市場潛力和發展空間。

（三）競爭對手分析

市現有旅行社20家，提供的服務都大同小異，區別不大；廣告宣傳也遠遠落后于其他城市的旅行社。因此形成了激烈的市場競爭，每個旅行社能得到的市場份額都不大。

三、發展戰略規劃

（一）總策略

通過包裝等手法形成自己獨特的品牌形象，吸引旅客，在服務上給游客提供更多的價值。同時要與其他的旅行社建立戰略合作關系，使資源達到最優化的配置。

（二）戰略步驟

樹立品牌、強化品牌、延伸品牌，躋身全國旅行社前列。

（三）戰略部署

以市城區為重點市場，逐步擴展至全省，走向全國。

（四）目標客戶定位

以機關、企事業單位為主，以家庭、學生、個人為突破口。

四、營銷策略

（一）營銷理念

1.品牌理念

提供安全、熱情、舒適的旅游服務。

2.營銷理念

根據我社的實際情況，結合當前旅游市場特征，制定一套可行的、系統的營銷方案并付諸實施。

（二）營銷組合

1.旅游產品與服務組合

（1）產品組合

① 規劃多種旅游產品供客戶選擇。

② 進一步更新交通運輸硬件。

③ 加強與旅客和其他公眾的溝通。

（2）服務組合

① 除提供旅行服務外，還要在員工對旅客的服務態度以及活動的安排方面突出個性，進行差異化營銷。

② 經營與旅游相關的機票、火車票等業務，進行服務延伸。

2.人員策略

（1）員工

聘請具有很強的溝通、協調能力的員工，并制定行之有效的激勵政策以留住人才。

（2）客戶

尊崇“客戶是衣食父母”的理念，細分目標客戶并賦予其高質量、高品質的服務。

3.包裝策略

對不同的旅游產品進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可采用全方位包裝、陪同觀光包裝、特別事件包裝、假日包裝、季節包裝、非高峰期包裝、團體全方位包裝等。

4.分銷渠道

在旅游市場的開發上，必須與在分銷渠道上擔任旅游中介的各成員進行合作，如營運商、代理機構、旅游目的地等，以保證旅程的順利。具體措施包括以下三點內容。

① 研究和選擇旅游市場營銷的各個環節。

② 決定定位手段和市場營銷目標。

③ 為旅游中介設置促銷組合，如廣告、促銷、展覽展示和小冊子等。

（三）廣告與促銷策略

為樹立品牌，擴大知名度、美譽度，實現上述營銷策略，在廣告、促銷上將采取以下措施，如下表所示。

廣告與促銷策略說明表

項目 具體實施

廣告宣傳 1．設置廣告目標以向潛在顧客傳達信息并勸說其進行旅游，同時形成“口碑”廣告效應

2．委托廣告代理機構做廣告宣傳，使我社廣告達到專業化效果

3．設置廣告預算，保證廣告費用不超過預算范圍

4．考慮合作的可能，利用優勢與政府聯合廣告活動，擴大影響程度

5．決定廣告信息策略，保證廣告有創意，以便通過廣告傳達信息，影響游客的抉擇

6．選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒介相結合，以使各種媒體進行優劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果人員促銷 主要面向的市場是各類旅游團體組織，通過業務人員擴大這塊市場份額銷售促進和交易展示公務員之家

1．銷售促進方面：對多次合作的客戶實施優惠、與其他行業合作、與其他行業的公共活動結合起來、派發旅游券等

2．交易展示方面：舉行旅游與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象事件營銷 塑造公司形象，提高美譽度，引導消費者進行消費

公關與宣傳

1．舉行特別事件公關活動，如慶典等，加大宣傳力度

2．開展危機公關的準備，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損

五、營銷預算

（一）預算原則

① 預算能從旅行社得到的預算分配。

② 確定市場營銷目標。

③ 預算每個促銷組合所需的費用以及其他的管理費用支出。僅供參考。

5. 旅行社市場定位的策略及優缺點

春秋航空公司是一家低成本航空公司，它的目標市場主要定位于對票價非常敏感的客戶群。這類客人大多以旅行團，出門打工，回鄉探親的客人為主。

6. 旅行社策略分析

投資總額200多億元的138個奧運旅游項目“整妝待嫁”，像一塊吸鐵石，吸引了國內外有管理經驗的“管家”及擁有雄厚資本的“財神”。

昨天，備受? ?注的“北京奧運旅游推介會”在京舉行，共推出了138個項目，投資總額200多億元。北京景區首次向國內外的投資者，征集管家和財神。58個旅游招商引資項目中，包括30個景區景點，如古北口文化古街區、司馬臺長城景區基礎設施建設項目、北京大運河水夢園生態觀光園等，希望邀請海內外投資者合資或合作進行建設或改造，對這些景區進行重新規劃、重新包裝設計，提高檔次。此外，28個新興旅游產品，也將吸引國內外資本的目光，如北京青龍湖國際城世界游樂園、石景山游樂園室內主題樂園、北京國際濕地公園等。

三個景點——房山區上方山國家森林公園、密云縣九龍十八潭、平谷區京東大峽谷昨天首次向國內外聘請“管家”，將試點引進中外專業管理公司進行管理。北京市發改委副主任吳桂英表示:“如果試點成功，今后我們將推廣這種模式，將包括文物景區在內的旅游景區(點)都拿出來，實行市場化運營管理。”

“京味”文化活動也將擺脫政府運作的“獨角戲”，希望通過招商實現市場化運作。什剎海文化旅游節活動和歷代帝王廟活動兩項北京旅游品牌活動，將吸引由國內外人士參與活動的組織、策劃和經營。

47家北京旅行社也“整妝待嫁”，希望與海內外資本進行合資合作，包括北京凱撒國旅、森林國旅、北奧國旅等，希望與國際知名旅行社進行合資，利用在海外的營銷網絡，為北京帶來更多的入境游客。

7. 旅行社市場定位的含義

在日前由中國旅游研究院主辦的精益服務促進智慧旅游研討會上，“攜程”旅行網副總裁湯瀾強調，如今的“市場”已進入“細分”時代，消費者群體發生了細分，我們需推出對應的產品以滿足不同用戶群體的細分需求。上市之后，攜程逐漸開始產品化，相繼推出旅游度假業務商旅業務。湯瀾稱。消費者在享受前所未有的優惠價格的同時，在預訂過程中隱藏了酒店名字，不至于影響到該酒店的市場定位，也不會打破自身的價格體系。湯瀾稱。

　　在日前由中國旅游研究院主辦的“精益服務促進智慧旅游”研討會上，攜程旅行網副總裁湯瀾強調，“如今的市場已進入細分時代，消費者群體發生了細分，我們需推出對應的產品以滿足不同用戶群體的細分需求。”

　　據艾瑞數據顯示，2011年中國在線旅游交易規模達1730億元，今年增長速度預計超過50%，交易額將超過2500億元。

　　但攜程的受關注程度不如“去哪兒”高，積累最深的機票和酒店業務更是受到很大沖擊。湯瀾稱，“產品同質化現象太嚴重，以至于很難形成攜程自己的品牌特色。而且不能完全體現出服務的價值，沒法真正了解用戶的需求，導致無法做出相應的戰略調整。”攜程之前的商業模式更多的是在賣資源，機票和酒店的傭金都是固定的，容易出現“天花板效應”，達到某一個量級后，其邊際收益將明顯下滑。

　　湯瀾告訴本報：“我們不想成為‘信息批發商’。通過OTA(在線旅游代理)的服務模式，不僅提供旅游信息，更重要的是根據消費者的不同需求，組合不同的服務。”

　　上市之后，攜程逐漸開始“產品化”，相繼推出旅游度假業務、商旅業務。如今這兩項已被列入攜程的四大支柱業務，與之前的機票和酒店業務不同，它們更像是一種解決方案。通過采用內購的方式購買機票和酒店服務，再根據不同的產品方式，組合成更個性化的產品。

　　而這四大業務之間的互動更加明確，機票和酒店除了獨立銷售外，還充當著另外兩者的供應商，而旅游和商旅則又可以拉升其他業務的銷量，從而形? ??一個全新的業務版圖。“攜程最大的優勢在于服務可以形成閉環，使消費者在一個系統內完成查詢、預定、支付、經驗分享等流程。”湯瀾稱。

　　為了做好服務，攜程在線上線下做了很多準備，成立了超大型呼叫中心、投資線下酒店和旅行社等，幾乎滲透到整個產業鏈的每一個細節。

　　對產業鏈資源的整合使得攜程在開發產品的過程中更加有的放矢。今年1月份剛上線的惠選酒店頻道，采用模糊預訂模式——商家在產品失效(飛機起飛或是酒店晚間訂房)之前，以更低的折扣甩貨的方式。所謂的“模糊定價”，就是消費者只能看到部分酒店信息，比如星級、區域等，而價格和酒店名稱只有在支付成功之后，才能看到。“消費者在享受前所未有的優惠價格的同時，在預訂過程中隱藏了酒店名字，不至于影響到該酒店的市場定位，也不會打破自身的價格體系。”湯瀾稱。

　　這只是攜程其中一款產品，而在繁雜的產品設計過程中，攜程最大的難度就是標準化和個性化之間的平衡，尤其是它重點的旅游業務。

　　攜程在標準化的基礎上，會根據一部分顧客的要求，對產品進行部分的調整。為此，攜程專門成立了創新業務部，用幾十個交叉的維度來考量一個產品的商用性。比如季節因素，游泳在冬天就不適合放在產品里，甚至還會考慮客戶是親子游還是情侶游。

　　這些產品的載體來自攜程收購的“Smart GO”，它只保留機票和酒店兩塊標準化的服務，而中間則給出了一個菜單式的選擇。通過這種方式，攜程不僅滿足了個性化需求，而且也兼顧了標準化。

　　“經過這樣的調整，實現了在最佳的時刻，以最好的價格，通過最優的渠道出售給最合適的客人。”湯瀾表示。

8. 中國旅行社的定位

中國旅行社始于1949年11月建立的廈門華僑服務社（即后來廈門中國旅行社），是新中國的第一家旅行社。后在北京成立中國旅行社總社。中國旅行社總社作為全國中旅社的龍頭企業，經過六十多年的發展，由一家以接待華僑、外籍華人、港澳同胞、臺灣同胞為主的旅行社，發展成為入境游、出境游、國內游三業并舉，每年接待數十萬中外游客的國際旅行社。

9. 旅行社的定位與特色

影響旅行社市場定位的因素有旅游資源的類型，旅游者的年齡段，交通基礎設施完善情況，客源市場的遠近。

10. 旅行社行業特點和相應策略

旅行社的市場優勢及劣勢包括銷售平臺及網絡，產品及市場份額，利潤率，回頭客比例等。而潛在機會及威脅則包括優勢產品及定價權，主要競爭對手的現狀及市場策略，團隊合作等。

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