怎樣提高酒店人員銷售額

而人員銷售時營銷人員與客人之間彼此互通信息，營銷人員在為客人提供信息時，又能從客人那里得到反饋信息。 人員銷售直接與客人接觸，向客人提供面對面的服務，如介紹酒店產品及服務、提供方方面面的信息，解決疑難問題，提供各種幫助，誘發客人的購買動機，及時捕捉機會，勸說與鼓動客人，促成當場預訂，直接成交。 不過，人員銷售也有不足之處：人力資源成本偏大，費用過高，有時會效率低下。營銷效果與營銷人員的素質高低有關，會出現“成也蕭何，敗也蕭何”的情況。這些取決于對營銷人員的選擇、任用及發揮上。 1、銷售前的準備 酒店銷售人員在拜訪客戶或洽談業務之前，一定要準備好酒店的簡介如宣傳小冊子、價目表、酒店設施設備和服務項目圖文并茂的介紹、預訂單、明信片、銷售記錄卡、名片及有關酒店產品和服務的各種資料。 重點客戶或大的客戶訪問要擬訂銷售訪問計劃，要明確訪問的目的，訪問前要鎖定好訪問的對象及要達到什么目標，擬好要點，按順序排列，依次執行。比如你訪問的目的，或是為了獲得訂單，或是為了達成某個協議，希望被訪者租用酒店的宴會廳、會議室、或是想通過被訪者介紹新的客戶。 銷售人員不可能拜訪所有的潛在客人，只能通過篩選，排列出順序，根據具體情況做好準備，明確對方的需求，知已知彼，提高訪問的成功率。對客戶的篩選要根據酒店銷售目標確定，如果商務客人或散客減少，則要加強與旅行社或中間商的聯系，爭取旅游團隊的客源。淡季散客少時，可以多接待一些團體或會議客人。 2、拜訪客戶 確定拜訪客戶的時間、方法、做好談話提綱，確定銷售的方式。 拜訪過程如下： 1）問好。對老客戶問好后順便提及以前交往的印象如何，有何建議；對新客戶，先自我介紹和報名，態度熱情誠懇大方，彬彬有禮送上名片。禮貌和技巧性地客套問話：“打擾您了”或“沒打擾您吧？”“能占用您幾分鐘時間嗎？”讓對方有所準備，不致反感，或回避訪問。 2）開門見山，說明來意。對老客戶，首先感謝上次預定或客人的支持，順便遞上酒店新產品或服務的介紹資料，征求改進意見；對新客戶，應送上酒店詳細的介紹資料，要察言觀色，揣摸對方心理，贏得對方的好感，引起對方的興趣，介紹酒店產品和服務，包括優惠及折扣，爭取客人對預訂的明確答復，隨之抓緊時間簽約。然后向客人道謝。但銷售人員在洽談時不可操之過急，不能讓對方產生一種你來推銷的印象，特別是潛在的客戶。必要時可以聊聊雙方關心的問題，或感興趣的話題，密切雙方的關系，拉近距離。 3）銷售人員在銷售時說活不能遲疑不決，或是吞吞吐吐，否則會影響到對方對你的信任度。銷售時不要采取強迫的推銷方式，潛在的客人愿意自己購買，而不是被動地購買。要用循循善誘的方式，比較容易為客人所接受。

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