農資廠家直銷是農資營銷的一種發展趨勢嗎？

對于農資營銷，業界一直在討論，以至于爭論。隨著農資產品類別的增加、品牌的增加，農資企業越來越感到壓力了，使出了無數招數來擴大銷售量。同時，隨著化肥零增加力度的加強，大批中小化肥企業倒閉，這給無序競爭帶來了一絲改觀。

在企業營銷態勢中，廠家直銷一直是所謂營銷渠道扁平化的產物，若說它是一種發展趨勢，現時還真看不出來。可是從營銷的角度講，廠家直銷是可能性和成功性不大。我們試用傳統營銷機制和電商營銷機制來分析一下其模式，便可基本尋找出來其是不是一種發展趨勢了。

一、農資廠家直銷的傳統模式農資廠家直銷是在大約20年前開始的。農資生產廠家由原來的計劃經濟下的生產型，轉向生產經營型，這也是市場逼迫的，同時國家給了相應放開政策才順利實施的。 1998的時候，我在一個省級農資公司對接一家中型化肥廠的尿素產品，該廠年產尿素12萬噸，其中省外銷售大約9萬噸，剩余3萬噸由我所在的省農資公司代理銷售。當政府提出化肥廠可以生產自銷時，立即搞了一個“地銷公司”，就是在省內銷售，與我單位的業務一樣樣的，但是化肥廠苦于沒有網絡，只好在所在縣進行直銷。大約搞了一年后，發現，所謂直銷想賺點利潤，沒有經銷商的話實在是難，后來暫停。

大約到2006年樣子，復合肥料廠家越來越多了，單質產品趨于弱化，我所在的那個尿素廠才找到了直銷的辦法，與我們解約，但很快因產能問題廠子整體解散。復合肥料廠家那時候100%是三級渠道模式銷售。

差不多2019的時候，隨著復肥品牌競爭、質量競爭、價格競爭，一些小型生產廠家開始與河南某地“忽悠團”勾結做起了直銷農戶的生意，可以說，農資廠家直銷是忽悠團“率先啟發的。

然后一發不可收拾，中小型企業蜂擁而上，有與”忽悠團“聯合的，有自己設立直銷團隊直銷的，有成功的案例，也有失敗的案例。

成功的直銷兩步走，在空白縣區扎倒頭服務農民，依靠人海戰術和低價優勢，可以迅速占領市場，再逐步回到經銷商渠道，這樣很快復制，可以把品牌打造起來。

失敗的案例非常多，主要是宣傳誤導造成的，直銷的承諾在后期不能兌現，農民進廠理論或者執法部門干預，一個直銷能把一個廠子干倒閉了。

二、農資廠家直銷的電商模式。農資廠家直銷經歷到第二個階段，是從2014年左右農資電商的提出開始的。農資電商也是順應社會進步潮流而來的，傳統渠道嚴重制約了產品的競爭性，從原來的地域競爭到后期的價格競爭，再到賒銷競爭，農資廠家果斷停止了各種賒銷，但給經銷商造成了賒銷的后果和隱患。各廠家的產品銷量都在逐年下滑。

農資電商主要從理論上講是可行的，通過互聯網渠道，直接下單給農戶，完成一對一的錢物交接，但是中間出了兩個問題：一是配送的問題，農戶下單了，誰來送？廠家自己送，人員費用怎么辦？經銷商送，還是個渠道商的問題，又回到了傳統營銷的老路。這也是當時業界提出來的最后一公里的問題。二是當時網絡并不發達，農村網絡接入率是很低的，而且手機APP農民更是掌握不了，掌握了也不敢相信，所以農資廠家直銷的電商模式在各廠家投入大量資本后現在所剩無幾了。

但是通過近幾年來網絡市場的進步，特別是視頻APP的推廣，現在的部分農資生產廠家開始利用視頻APP講課引流的方式做起了廠家直銷，據我所知，也只是少部分小型廠家在做，大中型大家因為經銷商體制不好動的原因正在觀望中。

三 、農資廠家直銷的利弊分析（對廠家、對農戶、對經銷商）通過對近20年農資生產廠家直銷的結果調查來看，成功的范例少，小型廠家做得多，經銷商非常反對，農戶受害的多，這也導致農民對廠家直銷的興趣減小。而且近幾年各農資品牌不管是不是真直銷，都喊著是廠家直銷，一些得到政府項目補貼的廠家也順勢喊出了廠家直銷，給老百姓造成了一種混亂的概念。

而且現在經銷商層面，門檻是越來越低了，有資金就可以當個經銷商，才會有賒銷更嚴重的局面。即使是真的廠家直銷，農民不僅要的是產品低價格，還要要產品賒銷，這怎么可能做到。

所以，我認為，作為農資生產廠家來說，并不是考慮廠家直銷的問題這么簡單了，而是通過經銷商體系能否維持現狀的問題了。人常言，改則變，不改則死，改要看怎么改，是首先需要改變大氣候，就是賒賬的大氣候。現在提出的農技服務至上是好的選擇，依靠合作社做單品示范是個好的選擇，通過網絡平臺宣傳減少經銷商層級是個選擇。這樣看來，農資生產廠家直銷路是對的，但模式現在很不明朗，也許會出現廠廠聯合的局面，而且現在也看得到廠廠聯合的模式出現，這也給直銷帶來了一定的難度。

雖然農資生產廠家直銷是不是個趨勢這個問題我沒有回答了，但我相信有思考的農資人一定會從中找到答案的。不管是農資生產廠家，還是農資經銷商，還是農民，都會給自己一個完美的定位，對，我們需要一個好的競爭環境，才能促進農資行業的正常發展，您說是嗎？”農資人實錄“歡迎您點擊關注，加強交流。

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