旅行社經營技巧 旅行社經營技巧與方法

導讀：旅行社經營技巧 旅行社經營技巧與方法 1. 旅行社經營技巧與方法 2. 旅行社的管理方法 3. 旅行社經營思路 4. 旅行社經營技巧與方法心得體會 5. 旅行社銷售技巧 6. 旅行社營銷方法 7. 如何做好旅行社的經營與管理? 8. 旅行社的經營方式 9. 旅行社經營技巧與方法有哪些 10. 旅行社的營銷手段

1. 旅行社經營技巧與方法

要辦旅游業務經營許可證。辦旅游業務經營許可證的申請條件：

1、符合旅游業務發展規劃；

2、符合旅游市場需要；

3、有固定的營業場所（申請者擁有產權的營業用房，或者申請者租用的、租期不少于一年的營業用房；營業用房應當滿足申請者業務經營的需要，具體面積無要求）；有必要的營業設施（2部以上的直線固定電話;傳真機、復印機等辦公設備；具備與旅游行政管理部門及其他旅游經營者聯網條件的計算機）；有經培訓并持有省、自治區、直轄市以上人民政府旅游政管理部門頒發的資格證書的經營人員；

4、旅社旅行社注冊資本：國際旅行社：不得少于150萬（實繳）和100萬保證金；國內旅行社：不得少于30萬元人民幣（可認繳），20萬的保證金匯入旅游局指定的銀行。

2. 旅行社的管理方法

《旅行社管理條例》（也稱《旅行社條例》）

以下是時間的內容

經2009年1月21日國務院第47次常務會議通過，自2009年5月1日起施行，是為了加強對旅行社的管理，保障旅游者和旅行社的合法權益，維護旅游市場秩序，促進旅游業的健康發展而制定的條例。

3. 旅行社經營思路

首先是對自身旅游景區的定位，適合怎樣的人群去消費，通過景區整合成適合市場的旅游線路，價格固然重要，但好的推廣主題，包裝宣傳更加重要。然后就要對當地市場的旅行社進行摸底，每個景區要做到全部旅行社去推廣是很困難的，要有重點的開發部分有意向，有誠意，有能力的旅行社進行深度合作，如果景區的知名度不高的，在該地區進行一些形象廣告宣傳也是非常必要的。景區最不好的就是打價格戰，如您所說的3折，優惠很大，但是所有旅行社的價格都是一樣的，變得大家都沒有積極性，而且沒有包裝，沒有宣傳，旅游者無從得知，曾經聽過這么一句話“世界上沒有人喜歡便宜的東西，但是世界上沒有人不喜歡占便宜”，人們更需要的是一種價值。

旅游景區與旅行社作為旅游業的兩個大支柱,二者之間的關系非常微妙,既有各自利益分配需求,又是服務鏈上不可分割的兩部分.旅游景區作為旅游目的地,直接為游客提供參觀游覽.休閑度假.康樂健身等接待服務,旅行社作為客源的組織者,搭起了景區和游客之間的橋梁,主要整合旅游資源,以產品線路向客源市場推介.一方面旅行社出售的產品線路是以旅游景區為首的,總體上講旅行社的商業生存必須依賴于景區產品另一方面旅游景區營銷作為消費終端也離不開旅行社的幫助,兩者是相互制約相互依存的關系.

由于旅游產品的多元性,客源市場的復雜性,旅游景區要正確認識并妥善處理與旅行社之間的關系,既要充分發揮旅行社的作用,又要維護自身的利益,但無論怎樣,旅游景區都應該高度重視旅行社這個客源渠道,畢竟團體消費和散客消費共同組成了景區利潤的來源.另外旅行社對景區來講是比較穩定的客源組織者.對任何商業企業來說,穩定的客源是長期發展的保障,也是利潤擴大的堅實基礎,特別是對景區人氣的推動,否則旅游景區的經營收入就要冒相當大的市場風險.

旅游景區與旅行社究竟以哪種合作形式為好,要根據各景區的實際情況與發展階段而定.而且由于二者之間存在利益關系,一旦處理不好,或只是站在自己的立場上考慮,就會出現一些不和諧的現象.一方面旅行社為了招攬游客,經常以價格戰的方式來銷售旅游線路,由于現在同質同類的景區比較多,誰給的價格更優惠,旅行社就將游客帶往哪個景區,短期看旅行社利益有保障,但產品? ?質量很難保證,產品的生命力也很短.另一方面景區認為,游客選擇旅行社,主要是看中線路本身的資源,如果沒有景區的號召力,旅行社作為中間機構根本就無法左右游客的選擇.在價差和服務上不給予重視,很容易失去旅行社客源支持,這樣旅行社和旅游景區在合作,雙方都希望自己的利益最大化,都站在自己優勢上看對方的劣勢,很容易導致旅游景區和旅行社之間的重大分歧.

4. 旅行社經營技巧與方法心得體會

一、我國中小旅行社的發展現狀

（一）旅行社數量不斷增多

九十年代初，隨著我國經濟的快速增長、休假制度的逐步完善、國民消費水平的提高以及公共交通體的完善，中國的旅游業快速發展。據 2014 年中國旅游業分析報告顯示，2014 年我國旅游行業一共收入約 3.25 萬億元，比上年增長了 14%；其中國內旅游人數約達 36 億人次，同比增長 10.67% ；國內旅游總收入約 3.03 萬億元，同比增長 15.4% ；出境旅游約 1.18 億萬人次，比去年增長 20.30% ；大陸游客出境旅游消費約 1500 億美元，同比增長 18% ；外國人入境旅游 2636 萬人次，增長 0.27% 。改革開放至今，我國旅行社的數量保持增長的趨勢，到 2011 年末，全國納入統計范圍的旅行社共有 23690 家，比上年末增長 4.0%。而旅游市場規模的不斷擴大，旅行社的利潤率卻在不斷下降。90 年代初期，我國國際旅行社的平均營業利潤率為 6.7% ，九十年代末期，這一利潤率降低為 3.5% ，而國內旅行社的純利潤遠遠低于比國際旅行社，只有約0.69%。

（二）網絡市場的快速發展

中國互聯網絡信息中心（CNNIC）發布的《第 26 次中國互聯網絡發展狀況統計報告》 顯示，截至2010 年 6 月底，我國網民數量已經超過 4 億，大約達到了 4.3 億，比 2009 年增長了約 3600 萬人次。互聯網使用率提升至 32%，比 2009 年提升了 2.9%。截至 2010 年 6 月，旅游預訂的使用率為 8.6%，用戶規模達到 3612 萬人，半年增長 19.4%。

二、我國中小旅行社發展中存在的問題與挑戰

（一）品牌優勢不足

特色產品的開發一直阻礙著我國旅行社業的飛速發展。我國的大多數旅行社，在市場中缺乏領導創新精神，旅游產品缺乏特色，模仿大型旅行社的旅游產品及旅游線路，一旦出現有特色的旅游線路，許多旅行社都會追隨，不斷地重復生產相同類型的旅游產品。造成旅游產品普通單一、規模資金有限，極大的限制了我國旅行社的可持續發展。我國旅行社的運作方式必需由普通化、普遍化轉變為精品化、特色化和品牌化。在 21 世紀創新時代背景下，我國旅行社必須提升企業自身的精品意識及特色意識。精品品牌效應不僅能夠提升旅行社的知名度，也可以消除旅游者在旅游消費過程中的風險。

參考觀研天下發布《2018年中國中小旅行社行業分析報告-市場深度分析與發展前景預測》

（二）缺少有效的管理手段

我國大多數旅行社起步比較晚，基礎設施薄弱，經營手段落后，經營成本較高，企業核心人員大都欠缺旅游管理學及旅游財務管理的相關知識，在旅行社的運營過程中容易產生違規的行為。首先，我國旅行社職工的文化水平相對偏低，缺乏核心管理人才和經驗豐富的業務經營人才。其次，國內缺乏完整的旅行社經營管理理論，開設旅行社經營管理理論的學校較少，導致大多數中小型旅行社的主管人員和業務精英，基本上都是根據自身帶團經驗，培訓公司內部員工。導游從業者的綜合水平素和素質參差不齊，客觀上造成了我國中小旅行社的無序性。第三，我國旅行社內部組織結構單一、高級管理人員較少，組織部門設置不 規范，導致管理混亂。

（三）市場新格局的沖擊

近年來，隨著人民的生活水平的全面提高，戶外旅游和自駕游強勢進入旅游市場，打破了以往人們出游選擇旅行社的常規做法，而景區也針對游客市場的現實情況，對這些新群體采取了旅行社團體票的做法，傳統旅行社的發展模式受到了極大的挑戰。

三、我國中小旅行社業發展策略

（一）提升品牌質量

我國中小旅行社應當根據企業自身發展需要，合理制定發展戰略，科學設計企業的發展方向，采用規范的經營模式。應當依據企業內部的實際情況，結合我國旅游業的發展狀況，制定出符合我國市場經濟發展要求的經營模式。

1.實現產品精品化經營，提升旅游產品的研發品質，提升旅游產品的特色化與精品化。我國中小旅行社要想改變產品種類單一無特色的現狀，尋求更好的出路，就要不斷看清企業自身的優勢與劣勢，針對旅游市場進一步細分，明確產品在市場中的定位，完善產品的種類和特色。同時，開發產品的衍生品，對衍生產品進行深入挖掘，優化服務，打造屬于企業自身的特色產品。當今社會，我國旅游者的需求已經由原有的單一化逐步轉變為多元化。傳統的旅行社營銷模式已經遠遠無法滿足旅游者的需求，自駕游客將會成為未來旅行社業發展的趨勢。我國中小旅行社可以充分利用網絡平臺大力宣傳旅行社的品牌產品，改變企業銷售模式，提升企業銷售水平。

2.與國內外知名旅行社聯合，通過大品牌效應提升自身企業的知名度。隨著我國經濟的快速發展，目前水平管理的體制即被垂直分工體系所代替。知名旅行社具占據市場較大數額的市場份額、管理模式規范化、品牌影響較高的優勢，中小型旅行社特別是小型旅行社可充分依靠知名品牌旅行社的品牌效應提升營業額。這樣中小型旅行社可以有效地避免資金不足，產品研發層次低，技術水平不高，產品經營無知名度等劣勢和收入低等經營風險，使其能共同發展。

（二）實施科學管理

一是加快推進旅行社體制改革，設立旅行社股份制和旅行社公司制。中小型旅行社可以采用不同的持股方式：如與大型旅行社的法人相互持股、優秀職工持股、高層管理人員持股等模式，實現產權主體的單一化到多元化的變革。

二是形成良好科學的旅行社運營體制，吸收企業員工和外部經驗和資源，提升企業的管理水平。完善企業內部的組織結構，建立良好的決策和管理程序，建立提升全體員工工作效率的獎勵機制等。三是注重內部企業文化建設。中小型旅行社要增強企業文化的推動力、凝聚力和約束力作用，加強團隊合作，愛崗奉獻，聽從員工的意見，營造和諧美好的的經營環境，為消費者提供優質的服務，提升企業的知名度。

（三）實施旅行社網絡創新發展模式

以旅游產品為主體的網絡平臺可快速推進全國各省市旅行社之間的合作頻率，甚至可以聯合同一省市、同一區域的旅行社共同創建城市旅游品牌，構建旅游城市的戰略合作伙伴關系。這種變化不僅可以提高中小企業的發展速度，還可以增強企業之間的信任度與溝通。而通過網絡化平臺構建中小旅行社企業之間的旅游城市聯盟可以提升旅游市場環境的健康度，改善旅行社之間彼的信任缺失，形成良好的旅游城市利益共同體。

5. 旅行社銷售技巧

旅行社的業務員，分成很多種類，有的專營大客戶的，有的專營直客業務的，有的專營同業業務的，一些大社分的更細。旅行社的業務員的主要工作就是：利用自己的專業知識，幫助 客戶更好的篩選適合客戶自身實際需求的旅游產品，并且輔助游客辦理相關手續并回訪跟蹤游客體驗的一種銷售工作。旅行社約見客戶技巧：

1、接觸客戶前要熟悉客戶的基本信息、一些關鍵信息、客戶的基本旅游需求，找到切入話題的一些機會。

2、要對行業知識，旅游產品和線路要爛熟于胸，做到知己知彼，才能百戰百勝。并事先和客戶進行預約，提高拜訪的成功率和效果。在這個環節，旅游業務經理最好有些悟性。

3、旅游業務員預約客戶主要有三種方式：電話預約：自我介紹，并介紹自己的公司；陳述打電話的目的引起潛在顧客的興趣；要求安排一次會面；克服對方各種推辭。信件預約法。通過第三方預約。

4、客戶接觸。注意第一印象很重要，開場白也很重要，不要扯出很多無關的話題。旅游業務員可以先雙手遞上名片，說明來意，向客戶介紹自己。接下來就可以簡單介紹公司及線路。

5、審視本次的商談主要的敘述重點是什么；商談的要點及優先順序應該事先確定；商談之前應事先擬出客戶可能提出的問題，并做充分的研討應對技巧；商談進行時應隨時注意客戶的反應，了解客戶的重點；判斷簽約時機。

6. 旅行社營銷方法

旅游市場營銷首先要適銷對路，其次要在那個山上唱那支歌，結合旅游資源，整合營銷優勢。

優點在于無售后困擾，缺點在于難以滿足各類素質及欣賞標準人群的要求。

7. 如何做好旅行社的經營與管理?

一：倡導純服務理念是以增大有形成本換來的，不給導游員發工資，純服務就不可能實現。

二：力爭零投訴的話很好說，但實際操作起來能達到團隊90%以上人滿意就是贏者。

三：100-1=0的教訓：一百件事做好了，如果有一件事沒有做好，游客對旅行社的好印象就會模糊不清甚至反感之至，百密一疏，結果是前功盡棄。

四：團隊氛圍營造之術存乎地接導游一心，無心便無可能做到融洽和歡樂滿旅程。

五：真情投入是最大營銷；精細周密是最好的服務。

六：細節管理之最重要性體現于不管團隊認數多與少，時間長與短所接觸過程中周密服務程度是否到位。

七：培訓是一種待遇體現，受訓的員工培訓的時間越長，說明其待遇越高，在老板心中的位置越重要。

八：情感饋贈是靈丹妙藥。誰向游客吝嗇情感，誰將為減少收入付出代價。

九：幸福的“約束”是向游客理性喚醒和避免尷尬事情出現的手段和方法。

十；企業領導品質是一種資源，導游魅力也是一種資源。兩種資源的融合作用大于2。

8. 旅行社的經營方式

工商局《營業執照》和旅游局《國內旅游業務經營許可證》上確定的經營范圍為：國內旅游業務，或（國內旅游業務、代訂機票）

也就是說，不涉及出境的旅行社業務都可以經營，包括組團在國內旅游（不含港澳臺），在當地做地接業務，代訂機票、代訂酒店（食宿）、代訂交通車

9. 旅行社經營技巧與方法有哪些

和旅游景點有關的書籍，最好再看一些旅行社經營方式有關的，因為是與人交流的工作，所以也建議看一些社交利益方面的書籍,

嚴格來說,跑業務的需要看更多的書,了解越多的知識越容易獲得成功.但是,初期你可以從待人接物\市場營銷\銷售技巧\消費心理學\市場心理學等幾方面著手,這些書都應該是必看的.做一個成功的業務人員除了運氣之外沒有捷徑,只有更多的付出努力.借用銷售行業的一句話來說:當魚兒看到你都不愿意離開的時候,那么你還有什么做不到的?歸根結底,首先要學會如何與? ?相處,另外還要充份的了解你所銷售的產品或者說你的目標對象購買你產品的理由.之后就是你用什么樣的態度來對待你的工作了.

10. 旅行社的營銷手段

第一種，地接模式，相當于工廠，生產產品，產品指的就是設計旅游線路，把吃住行游購娛，導游，司機，餐廳，住宿，景區門票，這些環節，進行資源整合，打包成一個產品。地接的盈利模式主要有2種，一種純玩團，靠打包產品，客戶量找各個環節集中采購，拿到核心資源價格，賺差價。另外一種則是靠低價吸引客戶，推購物店，拿購物店傭金盈利。

第二種，批發商模式，有核心的地接資源，然后把地接產品，加往返交通打包，做成當地出發的產品，配上全陪或者導游，然后和一些大社簽約，因為大社有強有力的線下渠道，可以借助他們的渠道，更好地分銷自己的產品。

第三種，主要透過互聯網營銷，擅長互聯網推廣的旅行社，主要以拓客為主。產品交給批發商，或者地接社。

第四種，就是比較常見的傳統旅行社門店，以線下開店為主，主要擅長線下推廣等。

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