農資零售商，困境中如何突圍

他們所處的環境、經濟實力、服務對象大體上都是相當的，為什么有的人能獲得成功，有的人卻不能，甚至成為失敗者呢？成功的終端經營者究竟有什么秘訣呢？ 選擇比努力更重要 管理學界有這么一種理論，叫做“馬上成功”。意思是，你不用跑的很快，你去找一匹快馬，騎上它，那么你自己也就跑的很快了。選擇一個合適的廠家和上游經銷商、代理到一個好的產品就好象是找到一匹快馬，產品知名度高，銷售的好，那么你自然也就成功了。既可以為你帶來穩定的收入，又可以讓你通過對知名品牌的學習，迅速提升自身的規模，實力，和管理能力。同時零售商不要輕易為自己的產品動搖，更不要被那些雜牌子蠱惑自己的軍心，這就很考驗零售商的眼光和選擇能力了，如果對行業不熟悉、不了解，很可能就不能夠與廠家共同發展。就有這樣的零售商因為選擇不力而放棄了一些新興的成長型品牌，給自己的未來發展增加了一些強勁的對手。譬如這兩年風靡南全國的王老吉，剛開始也是希望找一些區域市場的老大接招，但人家不肯啊，隨著這兩年的瘋狂暢銷，曾經抗拒過的那些老大現在心里那個遺憾啊恐怕只有自己心里清楚了。另外，零售商還要學會“向上營銷”爭取廠商的支持和幫助，提供技術指導、營銷支持，學會爭取資源為自己服務，打造品牌，提升競爭實力。 用心導購得民心 不少農資零售商的門店，有的門庭若市，有的冷冷清清，反差巨大，給人留下許多思考。門店是一個公共場所，面對常來常往的老顧客，以及初來乍到的新顧客，零售商要善于做好導購，這樣，老顧客會更加“鐵心”和“鐵桿”，新客戶也會逐漸變成老客戶，若處理不好，就會流失掉本該屬于自己的廣大農資消費者。 無論是新老顧客，在門店里通過對話和交流，首先可以促進顧客與零售商之間的情感交流，增進了解，增強信任，同時零售商還能及時掌握當前農田病蟲害發生情況和作物種植的生產進度及農藥化肥的需求動向，不失時機地傳遞農資產品的服務信息，開展針對性服務，提供合適的農資產品；其次，門店經常有新老顧客上門，不僅能為經銷店帶來一定的人氣，還可以通過口碑傳播，樹立門店形象。 農資零售商成為門店的“好導購”，要將簡單的“買賣”關系轉化為“幫著買”，幫著顧客買他所需要的，而不是為了賣出高利潤的產品而對顧客虛假的熱情。農資零售商應成為顧客的“眼”和“手”，幫助農民找到、買到所需的農資產品，既滿足農民的需要，又為推銷農資產品、拓展服務渠道開辟一條新路，何樂而不為！ 專業成就卓越 有一位農業專家曾經說過這樣一句話：“未來農資行業的競爭要靠技術競爭，農民愿意找那些懂農業技術的人買東西，如果通過你的技術指導，能對癥下藥，給農民解決了實際問題，農民一定會相信你”。此話不無道理。 作為終端零售商應該捫心自問：對自己經營的農資產品了解多少？對防治病蟲害、平衡施肥知道多少？靠什么來指導農民防治病蟲害、增產增收呢？靠什么讓農民消費者到你的農資門店選購農藥、化肥等農資產品？如果你對自己所經銷的農資產品僅僅是一知半解，怎么能把農資產品賣好？農民消費者怎么能相信你？ 現在農資市場競爭這么激烈，以前產品至上、以利潤為導向的經營思路肯定行不通了。農民需要的并不只是農藥化肥，而是可靠的農業技術服務。所以，農資終端經營者要想在激烈的競爭中贏得市場，就必須加強學習，掌握農技知識、農資產品常識和經營技術，將自己打造成鄉村“? ?專家”、“農民技術員”。給農戶提供專業化的農技服務，指導農戶選擇好產品，科學用藥施肥，這樣才能贏得信任和市場，招攬“回頭客”。 無論到什么時候，服務都是贏得客戶的法寶。但是，近幾年農民所需要的服務，更多的是技術上的服務和信息上的服務。終端經營者只有熟悉了農資產品的功效、產品性價比等方面的知識，向農民消費者介紹起來才會如數家珍，推銷起來才能得心應手，并能針對農民對病蟲害防治、平衡施肥等不同需求準確把脈問診，按照經濟實惠的原則與提高農民種田經濟效益相結合，迅速準確地開出良方來，成為農民科技致富的好幫手。只有用技術幫助農民，用真心感動農民，才能贏得農民的擁戴和歡迎。 在許多地方，有些農資店的老板已買了電腦軟件為農民查詢作物病蟲害，有些零售商已經配備了測土儀為農民測土，靠儀器靠技術競爭，一定會成為今后農資行業的一個新的服務亮點。 金杯銀杯不如老百姓的口碑 現在農資零售店不但到處都有，而且供應源豐富，近處同村就有幾家，遠一點縣、鄉的還可以送貨上門。靠什么讓農民消費者到你的農資門店選購農藥、化肥等農資產品？是靠熟人、朋友，還是靠質量、價格、效果？成功的終端農資經營者除了具備以上幾個方面外，還有一個非常重要的因素，那就是充分發揮了免費廣告的宣傳效力，即農民耳口相傳的“口碑效應”，“金杯銀杯不如群眾的口碑”。滿意的顧客還會向其他人推薦，在農資產品零售中，農民之所以到某個農資門店選購農資產品，原因可能很簡單，那就是同村的甚至是鄰居曾到某個農資門店買過某個牌子的農藥、化肥，使用后認為效果不錯，有的甚至是在聊天時不經意間聽到朋友或熟人提起某個農資商品，他就到某零售商店里購買同樣的產品。因為農民相信熟人，信奉眼見為實，不相信廣告胡吹冒撂。 由此可見，在農資產品終端經營中，“口碑效應”是招攬大量客源、鎖定忠實顧客與開創銷售局面非常有效的方式，好口碑是效力最好且免費的廣告形式，它幫助許多成功的終端經營者實現了成功經營的目標。試想，如果鄉親們都知道某個農資零售商沒有誠信、不守信經營，農民還會去他的店里購買農資產品嗎？所以，希望事業有成的人，就要從修德養性入手，提高個人修養，堅持誠信經營，決不能經銷假冒偽劣農資商品，塑造好自己人格魅力的金子招牌，提高自己的口碑效應。 知己知彼方可百戰不殆 中國人講究熟人好辦事，熟悉你的客戶才可能清楚他們的需求，才能提供準確貼心的服務。所以務必要有自己的核心客戶管理資料，不斷開發新客戶，重視維系老客戶，因為一個老客戶的身后是一片市場，你有多少核心客戶就很能說明你的銷售額能有多大，利潤有多少，實力有多強。同時，建立客戶檔案。也能便于及時從種子選擇，到化肥采用，農藥噴施等提供一套系統的服務。這種人性化的細致入微的服務，無疑會贏得客戶的最大信賴，成為該零售商的忠實客戶。

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